面对不同类型顾客，美容师的销售技巧-开美容院

    按年龄分顾客群组：

    年轻顾客：她们紧跟时代潮流，注重个性，时代感强，对新事物有探索，且容易接受，美容院新产品、新项目对她们来说，会更加容易销售。但年轻顾客的消费能力有限，美容院一方面要激发她们的消费欲望，另一方面要考虑到经济承受能力，为她们着想，不增加在经济与心理上的消费负担。

    中年顾客：她们是美容院固定的消费群体，有家庭，有孩子，有固定职业，阅历广，考虑问题全面，消费理性。对于中年顾客，美容院需要用专业让其信服，用共同话题拉近彼此关系，建立信赖感。

    老年顾客：一般情况下，老年顾客在养生馆比较常见，再就是经营很多年的老店，里面培养的忠实顾客，她们的忠诚度不用怀疑，对于她们而言，聊聊天，多陪伴，让她们不感到孤单，打出感情牌即可。

    按性格分顾客群组：

    自以为是型顾客：这类顾客喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断人家说自己知道。这类顾客只注重自己，所以在销售时，多显示出专业知识，让其在知识不对等的情况下，对你是甘拜下风，从而产生信任。

    力量型顾客(偏执易怒)

    特征：衣服庄重严谨，饰物很少，看上去比较古板，不穿花衣服，动作少而有力，幅度大这类顾客的性格比较急躁，注重美容护理结果，喜欢下达命令。喜欢夸大自己的缺陷，常怀疑别人，易激怒。喜欢直接问价格

    接待策略：对偏执型的顾客最重要的就是要有耐心，千万不要试图教训她，她会告诉你她想要什么，你就给她什么好了，不要跟她罗嗦。而且应耐心地听完这类顾客的抱怨和“委屈”，注意不要随便附和她的话，要表现出无奈、同情和理解。要诚恳的恭维她，例如：她说贵，你就说：对您这这样身份人来说，已经不贵了;这类客户下决定也最快的，只要你的服务和服从做得足够具体，她会迅速买单。

    精明能干型顾客：这类顾客文化素质比较高，有一定的知识水平，能够比较冷静的思索，沉着地观察，从销售者言谈举止中发现端倪与真诚，所以，美容师只要对其真诚，表现出热忱就好，无需阿谀奉承，更不能信口雌黄。

    冷淡型顾客：有些顾客虽不多说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右。对待这类顾客，并且要表现出你的诚恳，介绍完之后，顾客会有一段时间进行思考，这时店员不要再说话，等顾客抬起头之后，她会问一些问题，这时你再回答。

    和平型(犹豫不决、缺少主见)

    特征：这类顾客喜欢穿休闲装，不太讲究。顾问说什么她都会说是，不喜欢说话，在需要对某事作出一个选择时，往往会显得犹豫不决，经常喜欢带一个同伴一起来美容院。

    接待策略：接待和平型的顾客，需要牢牢记住的一点就是主动为她做出决定。鉴于这类顾客强烈的依赖性，过多地征询她的意见会给她增加更多的压力，让她更是措手不及，如果她问“究竟有没有效果啊”，美容顾问应以肯定的语气回答：“肯定有!”而且介绍完服务后一定要加入一句话：“现金还是刷卡?”但同时要遵循一个原则，就是不可为了推销高价位产品或服务而欺瞒顾客，应仔细询问顾客的皮肤类型、身体情况，为其认真诊断后，根据顾客的实际情况，帮她选择价格最适合她的项目，要慢慢推，一步步确认，由小及大，不能一下子把她打死，这类顾客通常是美容院以后的常客和最好的宣传者。

    冲动型顾客：这类顾客好奇心强，容易激动和喜欢独一无二她们爱买新商品，不管什么东西，只要是新的，就有想要试一试的冲动。美容师只要抓住顾客的心，看她对什么感兴趣，从心理上征服她们即可。

    活泼型(热情开朗)

    特征:这类顾客外表穿着时尚，鲜艳;易于表达感情，思想活跃，性格豪爽直率，往往在进门之后就先听到她的声音，一般情况下会很积极地配合咨询人员回答各种问题，在做决定时也很果断，这是美容顾问最喜欢的那类人。

    接待策略:对这类顾客最关键的是极力表现出对她们的尊重和肯定，说话速度也要和她一样，她眼睛放光你也要放光。介绍产品和服务有时可以省略性能和效果，直接告诉她，你最喜欢XX明星也做这

    个了，她惊奇兴奋时及时把握签单讯号，“现金还是刷卡?”。这类客户容易买单，不喜欢跟你纠缠，但她们脑子混乱，一分钟有三个点子，经常失约也是她们。

    完美型(考虑、问题最多)

    特征：穿着注重搭配和饰物的利用，经常换包。经常会因为洗手间一点脏乱，就不买单，特别注重追求细节。说话以问句开头，不断提问，典型的完美型不问不说话。因为她非常注重逻辑性，你看到一个问题，她已看到十个问题

    接待策略:完美型客户是接待难度最大的。与完美型性格的顾客沟通，话不要太多，但是要认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。

    由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在完美型的顾客面前直截了当地说，我们的产品和服务如何好，而应该多出示证据和客户案例来分析，介绍公司时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。