美容院怎样提高顾客开卡成功率-开美容院

    顾客是美容院长久经营的基础，对于如何留住顾客，很多美容院想到的是用会员卡来牢牢抓住她们，为此，美容师们除了销售产品之外，会员卡销售也是非常重要的。

    当顾客成为会员后，如果能提供到令其满意的服务，她们会发展成为老顾客。

    但是怎么样才能让顾客愿意去购买会员卡呢？这就要看店长如何培训美容师的销售技巧了。

    一、推销也需要前戏

    俗话说，心急吃不了热豆腐，话虽糙，但是道理还在。

    许多缺乏经验的美容师，为了尽快的让自己进入角色，会在和顾客短暂交谈之后，就向顾客提出，办理美容院会员卡，可以给予优惠。

    殊不知，顾客对于美容院这种会员卡推销，是比较反感的，她们更希望自己提出办卡的要求，而不是接受美容师强迫性的介绍词。

    当然，我们不可能被动的等待顾客，所以不妨换一种思路，给顾客一些购买的决心。

    在这个过程中，美容师需要先稳定好她们的兴趣，和顾客聊聊天，如八卦、情感累的话题。

    经过一段时间的沟通后，顾客心理会发生一些改变，他们会在心理上认为自己接受了员工的招待，这个时候再向她们提出办会员卡的要求，成功的几率会比较高。

    二、让顾客了解会员卡

    在交易达成之前，美容师的义务是让顾客充分的了解会员卡。

    如果顾客经常去美容院消费，对于会员卡应该有所了解，这个时候可以简单的介绍下，会员卡的优点和价值，让顾客动心。

    如果顾客了解甚少，美容师需要将会员卡说明中的重点内容，反复的说给顾客听，让他们在心里有一个认识，办会员卡，是百利无一害的。

    三、不同的顾客，不一样的技巧

    六种不同类型的顾客如何应对

    冲动型

    该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据从速购买。

    〖技巧〗

    适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：拿出会员登记簿写上会员号等）。

    经济型

    该类顾客对价格敏感。常以价格来评价产品质量，购买也是越贵越要买。对同类项目价格差异敏感，只要价低就合算。打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。

    〖技巧〗

    表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如，您看，可能对我们产品不够了解，这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么样？）。先确保成功率，再循循善诱。

    理智型

    该类顾客善于观察、分析、比较。这类顾客一般会收集相关信息、了解市场行情，并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定。该过程中，体现理智慎重、不易受他人或广告影响、自我验证、富有耐心，自主决策。

    〖技巧〗

    遇到这样的顾客，我们采取“实事求是不夸大，摆事实讲道理，尊重顾客意见”。在推荐过程中，美容师或顾问，一定要尊重其在这领域的见解，善于用其观点帮助他下决心，哪怕在快促成的关键时刻，也要说：决定权在您手中，我们只是给您一个参考意见。

    习惯型

    该类顾客经常消费美容项目，而且在多家美容院消费过。特点：了解行情，自认美容通。对于感兴趣和认可的美容院，她会推崇备至；反之，到处挑刺，反面宣传。

    〖技巧〗

    对此顾客不满意时，需店长出面，表现出虚心好学（如，“您见多识广，我们一直很困惑，您能不能给我们一些修改意见呢？”“我们会在您提出的###、###方面做出修改，下次再来您一定会感受到我们的改变，谢谢！谢谢！再次感谢！”）。如果顾客提出问题确实需要修改，不妨送其一份小礼品。注，该类顾客要特别标注，定期店长跟踪，一但成为忠诚顾客，将会带来一大批的潜在客户。

    感情型

    该类心理活动丰富，易兴奋、爱想象，富于情感，想象力和联想力较丰富，而且，决定时易受感情的支配，也易受外部环境的感染诱导，“第一印象”和自我情感倾向会对促成起到不可轻视的作用。

    〖技巧〗

    针对这类顾客充分体验亲和力，在沟通过程中，对其称呼要亲切得体（如南方：女士等；北方：姐、阿姨等），可以采取“套近乎”的方式以达到认同和接受。感情笼络，真诚推荐，以获得信任。这类顾客一旦跟美容师成为朋友，那么，以后的销售将会比较容易，而且，随着感情的加深，顾客会表现出：

    1、给美容师买吃的；

    2、美容师生病了，给卖药；

    3、美容师没有男朋友，给介绍；

    4、美容师业绩不好，给介绍客源；

    5、即使美容师做错了什么，顾客也会原谅。

    切忌：注意维护，万不可有了新朋友忘了老朋友。

    疑惑型

    该类顾客性格内向、言行谨慎、多疑，三思再三思，疑心会上当受骗。这样的顾客，性格固执、自以为是，而且，消费时总是提出各种各样的疑虑，一旦自己问题都得以确保时，该顾客还会再三确认才能采取行动。一般标志性结束语“嗯~~~，那好吧！”

    〖技巧〗

    针对这样的顾客，需认真倾听，因为他有时不会直接了当的表达内心的疑虑，所以，需要认真倾听和去揣摩，而且，不要回避，需清晰地解答对方的疑点，并且需得到对方的确认，“这样的解答是否满意”。

    精准揣摩出顾客的心理，才能“对症下药”并最终实现成交，不过，相对于薄利多销，相信很多美容院经营者，都想成大单，找大客户成交，大客户成交不比普通客户成交，需要更多的经验和方法，那么，如何做，才能精准找到大客户，并提升与大客户之间的成交率呢？度来建议客人办个卡，成功率会更高。